5 Syytä Miksi Kauppa Ei Käy
Verkkokauppa tai mikä tahansa muu omaa tuotettaan markkinoiva taho takuulla pohtii miten saisi myyntiä vielä vähän lisää. Onko joku kivi vielä kääntämättä? Koskaan mikään ei ole niin täydellistä etteikö sitä voisi hieman parantaa. Nämä ovat tilanteita jossa kauppa jo käy ja kävijöitä piisaa. Mitenkäs siinä tilanteessa jos ei ostajia näy mailla eikä halmeilla?
Top 5 Reasons Customers Don’t Buy From You on About.Com sivustolla oleva lyhyt kertaus varsin yksinkertaisista markkinointiin liittyvistä asioista. En kirjoittanut artikkelista suoraa käännöstä vaan pikemminkin referoin sitä ja suuntasin ajattelun enemmän suomenkieliselle lukijakunnalle.
Nämä kohdat ovat hyvin helppoja ymmärtää, mutta niiden toteuttaminen vaatii asiaan paneutumista; tunne markkinasi ja tunne asiakkaasi niin nämäkin kohdat selviävät.
1. Tietävätkö ihmiset, että tuotteesi on edes olemassa?
Kuluttaja ei voi ostaa tuotetta minkä hän ei tiedä edes olevan olemassa. Tähän on ratkaisuna tietankin markkinointi. Entä jos se ei tehoa? Onko kohderyhmä oikea? Lisäämällä markkinointia ei välttämättä saavuteta siinä tapauksessa minkään näköisiä tuloksia.
Jokaisella medialla on oma tapansa määritellä missä mitäkin kannattaa mainostaa. Lehtien palstoilla asian määrittää pitkälti lehden sisältö. Häämekkoja voi olla hankala saada tunnetuksi autolehden sisäsivulla (joskin se kyllä saattaisi kummastusta herättää). Autojen varaosamyymälä osuu jo paljon paremmin lukijakuntaan. Televisiossa kohderyhmä määräytyy esitetyn ohjelman mukaan.
Internet sen sijaan rakentuu hakusanojen varaan. Lehtien sivuilta ja tv-mainoksista tutut näyttömainokset toki jossain määrin toimivat erilaisten kohdistettujen sivustojen sisällöissä, mutta hakusanat luovat huomattavasti tehokkaamman välineen; mainostat tarkasti sitä mitä ihmiset hakevat.
Yleisemmät nimitykset ovat verkkomainonnassa tärkeitä. Jos esimerkiksi myyt aivan uutta ja tuntematonta tuotetta, on siihen löydettävä yhteisnimitys muiden vastaavien, jo olemassa olevien tuotteiden kanssa. Pitää varmaan hiukan avata tuota lausetta:
Esimerkki 1
“Olet löytänyt ulkomailta (Kiinasta tai jostain) tuotteen, joka saa saman asian tehtyä mitä jo olemassa oleva tuote. Molemmat tuotteet edustavat siis samaa tuoteryhmää. Millä sanalla tai sanoilla ihmiset hakevat tämän tuoteryhmän tuotteita? Esimerkkituottemme on LED valolla toimiva suihkupää, joka muuttaa veden eri väriseksi riippuen minkä asteista vesi on.
Näitä tuotteita löytyy jo Suomesta, mutta olet löytänyt vaihtoehdon, joka on halvempi, parempi tai jotenkin muuten parempi kilpailijoihin verrattuna. Samaan tuoteryhmään kuuluvia tuotteita etsitään sanalla led suihku, hakuja noin 1600 kpl/kk. Avustavia hakusanoja ovat led suihku hinta ja led suihku alennuskoodi. Google Adwords mainostajia on jonkin verran, mutta led suihkua ei mainosta kuin kaksi kilpailijaa. Muut myyvät joko suihkuja tai muita led-tuotteita. Luo kampania vaikka Adwordsiin niin eiköhän se tuotetietoisuus ole hoidettu hyvin kohdistetusti.”
Tässä nettimarkkinoinnin strategia muuttuu ylivoimaiseksi muuhun mainontaan verrattuna. Adwordsin kohdalla, josta koko kampanija kannattaa aloittaa, maksat vasta siitä kun mahdollinen asiakas oikeasti käy katsomassa sivustoasi. Se ei ehkä takaa, että saat jotain myytyä, mutta lehtien sivuilla ja televisiossa maksat könttäsumman etukäteen ilman minkään näköistä takuuta, että kukaan edes kiinnostuu mainoksestasi…saati tulee käymään.
Suurille yrityksille tämä on nappikauppaa enkä millään jaksa uskoa, että heitä kiinnostaisi näin minimaalinen hyöty. Heille tärkeämpää on laaja näkyvyys ja sitä kautta saatava voitto. PK-yrityksille sen sijaan tämä strategia on käsittämättömän tehokasta ja mielestäni tällä hetkellä ainoa väline millä markkinoille on edullista astua.
2. Ymmärtävätkö asiakkaat miten he hyötyvät tuotteesta?
Vaikka hinta on aina yksi tekijä kun kuluttaja tekee ostopäätöksiä, se ei ole ainoa eikä välttämättä merkittävin. Jos kysyt asiakkaaltasi, mitä hyötyä tuotteesi hänelle tuo niin pystyisikö hän siihen vastaamaan vaikka internetissä olevan tuotesivun perusteella?
Myy ratkaisu, älä tuotetta! Tätä toitotetaan monessa paikkaa ja oikeassahan nuo puhujat ovat. Tuote yksittäisenä ei merkitse asiakkaalle mitään, mutta ratkaisu ongelmaan rahaa vastaan onkin jo sitten toinen tarina.
Referoimani artikkeli vihjaa listaamaan kolme etua, jotka asiakkaasi saa jos sinulta tuotteen hankkii. Tapani mukaan vien asian taas hiukan pidemmälle. Miten nämä edut esimerkiksi voisi kirjoitta:
Esimerkki 2.
“Jokaisella tuotteella on ominaisuuksia, jotka voidaan luetella lyhyesti raskalaisin viivoin. Nuo ominaisuudet ovat asioita, jotka luovat asiakkaalle tulevan hyödyn. Näiden ominaisuuksien perusteella on mahdollista kirjoittaa lauseita myyntitekstin muotoon. Systeemi on tämä: ominaisuus, joka mahdollistaa jotain ja josta hyötyy sitä ja tätä. Pieni selvennys lienee taas paikallaan.
Jos omistat digikameran ja siinä on HD-valmius. Siitä voisi kirjoittaa vaikka seuraavanlaisen myyntipuheen pätkän: Kamerassa on HD-valmius, joka takaa korkeatasoisen ja laadukkaan videon tallentamisen. Saat ikuistettua kesän lämpimät muistot kylmien talvi-iltojen iloksi.
Jotain tuota rataa sen voisi muotoilla. Jokainen tuote on erilainen, samoin kuin jokainen markkina-alue. Sinä tiedät parhaiten miten asiakkaasi suhtautuvat mihinkin tekstiin. Pohja on valmiina, joten ei muuta kuin kirjoittamaan…”
3. Onko asiakkaasi mielestä tuotteella tarpeeksi arvoa?
Tämä kysymys viittaa edelliseen kohtaan osittain. Antavatko tuotteen tuomat edut asiakkaalle tarpeeksi arvoa, jotta ostaminen kannattaa? Tähän liittyy esimerkiksi hinta suhteessa hyötyyn. Onko asiakas valmis maksamaan vaatimasi summan edusita, joita tuote tarjoaa?
Kaikki kulminoituu edelliseen kohtaan tai oikeastaan markkinointiviestin muotoon. Kuinka hyvin sinä tunnet asiakaskuntasi? Tiedätkö mitä he arvostavat? Yksinasuvalle on vaikea myydä tuotteita kertoen perheen yhteisistä hetkistä tai lasten hymystä. Mikä heihin vetoaa, on kysymys johon sinun kuuluu tässä kohtaa osata vastata. Se ei ole mitään ydinfysiikkaa vaan enemmänkin empatiaa ja ihmistuntemusta.
Jos yhtenä markkinoinnin alana käytät verkkomainontaa niin tätä voi etukäteenkin hieman tutkia. Jos esimerkiksi olet mukana erilaisissa keskustelufoorumien viestiketjuissa ja jossain määrin mainostat totettasi siellä, minkä tyyppisiä ihmisiä siellä liikkuu? Kirjoitettujen kommenttien perusteella sen pystyy aika pitkälle määrittämään eikä se maksa mitään. Se vie vain hieman aikaa.
Esimerkki 3.
“En tiedä kuinka hyvin tämä esimerkki onnistuu valottamaan mitä äsken tarkoitin. Vaatii hivenen mielikuvitusta, mutta yritetään silti.
Jos lastenvaatteita myyvä verkkokauppias on yhtenä käyttäjänä esimerkikis Kaksplus.fi keskustelualueella neuvomassa vanhempia erilaisten vaatteiden valinnassa ja muissa ongelmissa mistä siellä nyt ikinä milloinkin keskustellaan. Joka kerta kun tämä yrittäjä kommentoi jotain ketjua niin hänen kommenttinsa alapuolelle tulee pieni linkki hänen kauppaansa niin kutsuttuna allekirjoituksena. En tiedä salliiko kyseinen keskustelupalsta moista toimintaa, mutta oletan tässä esimerkissä, että sallii.
On erittäin todennäköistä, että nämä muut keskustelijat tuntevat kuuluvansa kauppiaan henkilökohtaiseen kaveripiiriin (uskokaa tai älkää, mutta näin siinä vain käy) ja tuntevat turvallisuutta ostaessaan tämän yrittäjän verkkokaupasta jotain. Verkkokauppiiaan on helppo markkinointikanavansa perusteella päätellä minkä tyyppisiä ihmisiä hänen sivuillaan käy.
Jos kauppias kuitenkin myy reipasta ylihintaa olevia tuotteita, hänen sivustonsa on vaikea käyttöinen tai muuten vain heikkotasoinen, ei asiakas välttämättä päädy asiakkaaksi asti. Vaikka ensivaikutelma olisikin ollut hyvä niin loppu voi viedä pohjan koko touhulta.
Jos taas hinta on kohdallaan, verkkosivut toimivat, keskustelupalstoille on kauppiaan toimesta annettu hyviä neuvoja niin mikä vielä voisi olla kaupan esteenä? Lueppa seuraava kohta…”
4. Myytkö tuotteita joita asiakkaasi tarvitsevat?
Mihin kysymykseen tai ongelmaan tuotteesi antaa ratkaisun? Yksinkertaisimmillaan edelliseen esimerkkiin perustuen, asiakkaasi hakee lapselleen t-paitaa ja sinä myyt farkkuja niin tarve ja tarjonta eivät tietenkään kohtaa. Tähänkin asiaan internet antaa vastauksen.
Erilaisilla keskustelupalstoilla ihmiset kyselevät mitä erikoisimpia kysymyksiä. Heillä on ongelma johon haluavat ratkaisun. Poikkeuksellista on kuitenkin se, että samat kysymykset toistuvat yhä uudelleen ja uudelleen.
Ihminen pitää kai itseään jotenkin erikoisena tapauksena, joten “eihän kellään muulla ole samaa ongelmaa kuin minulla“. Samaan syssyyn ihminen on perinteisesti hyvin laiska eikä jaksa paneutua asiaan kovinkaan syvällisesti. Tästä syystä samat kysymykset juurit toistuvatkin.
Ihmiset hakevat maagista nappulaa, joka poistaa ongelman kertaheitolla. Sinun tehtäväsi kauppiaana on tarjota tuo maaginen nappula ja tutkimalla erilaisia sivustoja saat selville mitä sen nappulan pitäisi tehdä.
5. Onko tuotteesi asiakkaasi saatavilla?
Jos turkulainen kauppias myy pienessä myymälässään tuotetta ainoana Suomessa ja sen haluaisi ostaa rovaniemeläinen asiakas eikä posti voi tuotetta kuljettaa niin aika hankala on kauppoja saada syntymään. Tuo tosin on onneksi varsin harvinainen tilanne, mutta antaa esimakua siitä minkä tyyppisistä ongelmista tässä puhutaan.
Huomattavasti maanläheisempi ongelma on maksutavat. Onneksi Suomeenkin on tullut huomattavasti halvempia maksutapavaihtoehtoja mitä aikaisemmin. Kuitenkin, pidä huoli siitä, että tiedät mitä maksutapaa asiakkaat ovat tottuneet käyttämään ja tarjoa se. Suomen Maksuturva tarjoaa ainakin kaikkien suomalaisten verkkopankkien palvelut eikä halvimmillaan maksa kuin muutaman prosentin kauppahinnasta.
Internet on täynnä erilaisia maksutapavaihtoehtoja, mutta anna asiakkaasi päättää mitä he haluavat käyttää. Kilpailijasi saattavat olla hyväksi avuksi tässä; jos hän tarjoaa maksutavan, jota sinun kaupassasi ei ole vaihtoehtona niin ehkä sitä samaa kannattaa testata ja katsoa miten käy. Lisääntyykö myynti?
Vastaavia ongelmia voi löytyä esimerkiksi verkkosivujen rakenteesta; jos kauppasi ei toimi muulla kuin Microsoftin IE-selaimella, mutta kaikki asiakkaasi käyttävät Firefox-selainta niin miten luulet kauppojen syntyvän? Tuo on muuten varsin yleinen ongelma, mutta korjattavissa kunhan se ensin havaitaan.
Yhteenveto
Verkkomainonta tarjoaa vastauksen lähestulkoon kaikkiin ongelmiin mitä pk-yrittäjälle tulee vastaan. Oli kysymys sitten toiminnan aloittamisesta, myynnin lisäämisestä tai mistä tahansa muusta, verkkomainonta tarjoaa edullisen väylän asiakkaiden luokse.
Se ei kuitenkaan ole itsestään selvää, että asiat onnistuvat välittömästi kun siirrrytään verkon puolelle. Samat markkinoinnin lainalaisuudet ja periaatteet pätevät myös nettikaupassa. Ero muihin kanaviin nähden on pysyvyys. Hyvin kirjoitettu ja rakennettu “myyntitunneli” tuottaa kauppoja aina uudelleen ja uudelleen.
Otan mielelläni vastaan kommentteja tekstiin liittyen. Mitä kirjoitelmasta pidit? Laitoit sitten kritiikkiä tai kehuja niin kaiken palautteen kyllä luen, mutta vain asialliset viestit julkaistaan…luonnollisesti.
Samankaltaiset merkinnät:
Kommentit